張衛(wèi)國拉著劉根生來到妞妞寫作業(yè)的桌子旁，拿出一支鉛筆開始畫服裝店的平面圖。
一邊畫，張衛(wèi)國一邊問：“根生，你知道這個世界上誰的錢最好賺嗎？”
劉根生拉開一把椅子坐下，認真想了一下：“當然是有錢人的錢最好賺，他們不差錢，買東西才能大方。”
張衛(wèi)國笑著搖搖頭：“你沒有說對，這個世界上女人的錢最好賺。”
劉根生一臉懵懂，脫口而出：“為啥女人的錢最好賺？”
張衛(wèi)國放下筆，認真分析給他聽：“我問你，你家誰管錢？”
劉銀生毫不猶豫地回答：“我媳婦管錢。”
張衛(wèi)國：“這就對了，咱們男子漢掙錢，女人管錢。女人能決定家庭中75%以上的支出用來購買些什么，同時女人更加容易沖動消費。”
“在咱們村里看不出來，那是因為大家手里沒啥余錢。可城里頭就不一樣了，有錢人家的消費你想象不到。”
“女人買一瓶雪花膏，最便宜的4.5元，貴的要10元，兩個月就得用掉一瓶。”
“不僅是護膚品，漂亮的衣服鞋子，還有包包更是她們的心頭好。一條普通的連衣裙20元左右，款式好看，質(zhì)量好一些的4-50元。”
一番話說得劉根生直點頭，他是真沒想到，城里女人的消費這么高。
他指著張衛(wèi)國剛畫的圖紙問：“衛(wèi)國，那咱們賣女裝，除了賣裙子以外，是不是褲子，襯衣，外套都要賣？”
張衛(wèi)國點點頭：“沒錯，我打聽過了，羊城的女裝，在整個華國以款式漂亮，價格公道而出名。趁咱們店里裝修，我打算去羊城逛逛，看看那邊的零售店賣些什么，然后進同樣的貨品過來。”
劉根生聽得一愣一愣的，腦子里還在琢磨“女人錢最好賺”這個道理，感覺好像是那么回事，又好像有點模糊。
他媳婦管著家里的錢袋子，買油鹽醬醋，扯布做衣裳，確實都是自家媳婦說了算。
張衛(wèi)國看他那懵懂樣，繼續(xù)說道：“根生，光知道為啥不行，還得知道咋干。咱們這女裝店，要搞就搞個德山市獨一份的！”
他指著圖紙說：“首先，店鋪的門臉就是咱們的臉面，得讓人大老遠一看，‘嚯！這家店不一樣！’，就想進來瞅瞅。”
“要用那種一眼就能抓住人眼球的亮色，跟旁邊那些灰撲撲的店面徹底區(qū)分開！招牌得大，名字要響亮，還得好記，讓人看一遍就忘不掉。”
張衛(wèi)國心里琢磨著，像什么“巴黎風情”、“米蘭時尚”之類的名字，現(xiàn)階段可能太超前，得起個既時髦又接地氣的，比如“靚麗佳人”或者“衣香麗影”。
他接著在圖紙上畫了個大概的門口輪廓：“卷閘門后面，不能是死墻。咱得裝整面的大玻璃，锃亮的那種！里面放幾個塑料模特，穿上咱們店里最好看、最新潮的衣服。你想想，外頭街上走的人，一眼就能透過玻璃看到里面的漂亮衣服，能不心動？”
劉根生順著他的話一想，眼睛也亮了：“嗯，這法子好，跟畫報上似的！”
“這只是第一步。”張衛(wèi)國笑了笑，手指移到圖紙內(nèi)部，“店里面，不能跟供銷社那樣，東西堆得亂七八糟，咱們得分區(qū)。”
他用鉛筆快速勾勒出幾個區(qū)域：“這塊，最大最顯眼的地方，掛最新到的款式，叫新品區(qū)。那邊角落，可以搞點活動，放一些打折促銷的衣服，叫促銷區(qū)。收錢的地方得單獨隔出來，弄個小柜臺，叫收銀區(qū)。”
張衛(wèi)國又畫了三個小方塊，“最關鍵的是這個試衣間，至少得三個。女人買衣服，哪有不試的？試衣間里面，鏡子要大，從頭照到腳那種，得多安幾面。燈光得打好，要用暖色光，照得人皮膚白凈，氣色好，衣服穿著也更好看！”
張衛(wèi)國深知，后世那些網(wǎng)紅店的精髓就在于燈光和鏡子，能把普通人照出明星范兒。
這年頭雖然沒那么夸張，但道理是相通的，得讓顧客在試穿的時候自我感覺極其良好。
當然，外面也一樣，同樣要擺放四面大鏡子。
張衛(wèi)國補充道，“試衣間不能小家子氣，得寬敞點，掛鉤什么的都得有，讓人覺得舒服、自在、有隱私。”
劉根生聽得連連點頭，感覺一個嶄新的、他從未想象過的店鋪模樣正在腦海里成型。
張衛(wèi)國放下鉛筆，身體微微后傾，看著劉根生，“你想想，來逛街買衣服的，是不是很多時候不是一個人？”
劉根生想了想：“是啊，有時候是兩口子一起來，有時候是姐妹幾個，還有帶著孩子的。”
“這就對了！”張衛(wèi)國繼續(xù)補充：“人家女同志在里面挑衣服、試衣服，她男人、她姐妹、她孩子在外面干等著，多無聊？時間長了，能不催嗎？”
他指了指圖紙上的一塊空白區(qū)域，“所以，咱們在這兒，放一張軟和的長沙發(fā)，再擺個小茶幾，上面放點糖塊、瓜子花生，甚至可以弄幾本畫報、雜志，就是那種講怎么穿衣打扮的。讓人家等的人也有地方歇腳，有東西看，有零嘴吃。”
這服務意識，別說1985年，就是再過十年，在德山這種小地方也是獨一份。張衛(wèi)國要的，就是這種降維打擊的效果。
劉根生徹底服了，他張著嘴，半天說出一句：“衛(wèi)國，你這也想得也太周到了吧，連人家等的人都考慮到了？”
“做生意，做的是人心，是長久生意。”張衛(wèi)國語重心長，“咱們要做的，不是一次性買賣，是要讓人家來了第一次，還想來第二次、第三次。咱們要搞的，是德山市第一家真正意義上的‘女裝專賣店’！”
“專賣店？”劉根生對這個詞還有點陌生。
“對！就是專門賣女裝，款式新、質(zhì)量好，最重要的是，服務要好！”張衛(wèi)國斬釘截鐵地說，“你想想現(xiàn)在供銷社里那些售貨員，哪個不是耷拉著臉，愛答不理的？問一句，半天不回話，好像欠她錢似的。”
劉根生深有同感，用力點頭：“可不是嘛，有時候想多看東西兩眼，那眼神都能把人凍死！”
“那咱們就反著來。”張衛(wèi)國眼里閃爍著精光，“根生，等我從羊城考察回來，你和你媳婦，我得專門給你們培訓！”
“培訓？”
“對！怎么跟顧客打招呼，怎么笑著介紹衣服，什么身材適合穿什么款式，什么顏色搭配起來好看，顧客說想要什么，咱們得能馬上拿出合適的給她推薦。人家提意見，咱們得耐心聽著。總之，就是要讓每一個進店的顧客，都能感覺自己是貴賓！”
在這個服務意識普遍缺乏的年代，誰能率先把服務做到位，誰就能迅速抓住顧客的心。硬件是基礎，軟件才是核心競爭力。
聽完張衛(wèi)國的話，劉根生不禁咂舌：“沒想到做生意的門道這么多，連裝修一個店鋪都得考慮方方面面，更別說賣東西還得培訓。”
張衛(wèi)國語重心長的說：“要想人家心甘情愿的掏錢買咱們的衣服，自然得多花點心思。”
在這個年代做女裝生意，張衛(wèi)國還是很有信心的。一方面是沒有競爭對手，第二是他從羊城進貨，款式和質(zhì)量沒得說，第三是他們服務意識領先，有了這三點，他們的女裝店生意自然能夠火爆。
女裝毛利潤有55%，減掉店鋪租金，裝修費用，人工成本，水電費之后，凈利潤也能有43%左右。