葉林晨見王立軍沒有聽懂,搖搖頭,耐心解釋。
“不是理財,而是幫你們在創(chuàng)業(yè)初期合理規(guī)劃資金使用,規(guī)避一些常見的風(fēng)險。“
“比如你們要不要貸款、招人該控制在多少規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)會不會斷檔,這些都是很多初創(chuàng)公司最容易出問題的地方。“
“我學(xué)的是金融,可以從專業(yè)角度幫你們做風(fēng)險評估,給出一些方案。對你們來說,是免費(fèi)的,我們也會把這些案例寫進(jìn)我們的創(chuàng)業(yè)項目報告里。”
王立軍聽完,愣了好一會兒,臉上逐漸浮現(xiàn)出復(fù)雜的神情。
他剛才滿腔的熱情被潑了冷水,但仔細(xì)想想,又覺得眼前這個女孩說的并非毫無價值。
“你……說的這些真的會有用?”王立軍想了想,“既然有用,為什么又愿意免費(fèi)提供?”
“當(dāng)然。”葉林晨點點頭,“對你們是免費(fèi),但對我來說也是一次機(jī)會。“
“你們需要有人幫你們提前看到風(fēng)險,而我需要你們作為案例。對我們雙方來說,這是一種雙贏。”
辦公室里安靜了幾秒,旁邊那幾個年輕人也忍不住豎起耳朵聽。
他們原本還以為這個女孩是來下訂單的,在聽到不是下訂單的時候,都有些失望。
但隨著葉林晨的解釋,此時又都露出若有所思的表情。
王立軍撓了撓頭,苦笑道:“說實話,我們幾個光顧著埋頭寫程序了,真沒想過資金風(fēng)險的事。既然你這么說……倒也可以聊聊。”
王立軍說著,就回頭看了看雜亂的辦公室,想找個能讓兩人坐下聊的地方。
但整個辦公室似乎都有些臟亂。
王立軍有些尷尬地咳了兩聲,找了個相對干凈一點的辦公桌,示意葉林晨往里坐。
他順手把桌上堆放的泡面桶推到一邊,又找出一把有點搖晃的木椅子,招呼她:“來,坐下聊。”
葉林晨落座后,掃了一眼桌上的文件。
大多是厚厚的代碼紙、手寫的流程圖和幾本翻得卷邊的專業(yè)書籍。
幾個人看上去年紀(jì)都不大,臉上還有學(xué)生氣,眼底卻帶著疲憊,顯然是熬夜編程的常態(tài)。
“王先生,你們現(xiàn)在工作室大概有幾個人?”葉林晨坐下后率先開口。
“算上我,一共五個。”王立軍撓撓頭,“有兩個本科同學(xué)、一個碩士師弟,還有一個退伍的兄弟,他管設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)。大家都住在附近,平時就在這兒一起干。”
“資金方面呢?”
王立軍神色一頓,臉上的笑容僵了幾分。
他猶豫片刻,才低聲說:“資金……其實很緊張。我們出來創(chuàng)業(yè)的時候湊了一點啟動資金,基本都是家里拿的。“
“后來買設(shè)備、租辦公室,錢就花得差不多了。最近幾個月靠給人寫點小程序維持開支,有時候甚至要靠兼職貼補(bǔ)。”
說到這兒,他苦笑了一下:“說白了,能撐到現(xiàn)在,算是硬扛下來的。”
葉林晨靜靜點頭,并不急著插話,而是繼續(xù)問:“那現(xiàn)在你們有穩(wěn)定的客戶嗎?訂單情況如何?”
這次是旁邊一個戴圓框眼鏡的小伙子回答的。
“說實話,幾乎沒有。偶爾有點零星的活兒,比如幫小廠子做個進(jìn)銷存表格,但都是一次性的。大單沒有,公司現(xiàn)在岌岌可危。”
房間里的氣氛一下沉重下來。
幾個年輕人臉上的表情都不好看,連原本還帶著興奮的王立軍,也下意識嘆了口氣。
葉林晨點點頭:“你們不用太著急,這其實很正常。大多數(shù)初創(chuàng)公司在最開始都會遇到同樣的問題。不是技術(shù)不行,而是沒有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶。”
“目標(biāo)客戶?”王立軍重復(fù)了一遍,眉頭微皺。
“對。”葉林晨跟他們解釋,“你們的軟件是做財務(wù)和倉儲管理的,這類產(chǎn)品的客戶群,應(yīng)該是中小型工廠、批發(fā)企業(yè)、甚至一些國有單位的財務(wù)部門。“
“可是你們現(xiàn)在把廣告登在《江城日報》上,這份報紙讀者面很廣,但絕大多數(shù)人跟你們的產(chǎn)品沒有關(guān)系。“
“普通市民就算看見了,也用不上。”
她頓了頓:“這就是你們的營銷不精準(zhǔn)。你們把子彈打在了大海里,當(dāng)然不會有回應(yīng)。”
幾個年輕人都愣住了。
王立軍張了張嘴,沒說話。
倒是那個圓框眼鏡的小伙子皺起眉,忍不住反駁:“可我們也沒別的辦法啊!廣告總得有人看吧?不登報紙,客戶怎么知道我們?”
葉林晨沒有急著反駁,而是攤開手,平靜地說道:“問題就在于‘誰是客戶’。“
“你們的客戶不是每天早上買報紙的市民,而是企業(yè)的財務(wù)科長、倉庫主管。你們應(yīng)該去找的是他們。”
“怎么找?”王立軍追問。
葉林晨認(rèn)真地分析:“第一,可以去各個輕工業(yè)園區(qū),上門拜訪小工廠,尤其是服裝廠、電子零件廠。“
“他們管理混亂,最需要軟件提高效率。“
“你們可以做演示,甚至提供一個月免費(fèi)試用。這樣客戶能直觀感受到你們的價值。
“第二,不要在大眾媒體登廣告,而要去投放在行業(yè)雜志上,比如《財會通訊》《企業(yè)管理》之類的專業(yè)刊物,讀者正好是企業(yè)的財務(wù)人員和管理層。”
“雖然發(fā)行量小,但精準(zhǔn)。”
“第三,建立口碑。”
“你們可以先挑一兩家企業(yè)免費(fèi)做系統(tǒng),等他們用得滿意了,幫你們做推薦。”
“這種口碑式的傳播,比任何廣告都更有分量。前期需要花錢,但這是不能省的投資。”
說到最后,她總結(jié)道:“前期營銷很重要,方向錯了,光靠埋頭寫程序,是不會有人來買單的。“
“當(dāng)然,我現(xiàn)在說到的只是一些很初步的方案,如果我們合作,我會提供完整的詳盡的發(fā)展思路,以及風(fēng)險評估,以便你們參考。”
屋子里再次安靜。
圓框眼鏡小伙子不太買賬:“聽起來是挺有道理的,可問題是,憑什么我們要相信你?”
“你不過是個大學(xué)生,說要免費(fèi)幫我們寫報告。可我們拿的是自己的未來去賭。”
“萬一不聽你的,公司還能勉強(qiáng)活著,聽了你的,結(jié)果徹底倒了,那這個損失,你賠嗎?”
這話說得很沖,空氣一下子僵硬起來。
王立軍皺著眉,低聲提醒:“小劉,別這樣……”
可小劉情緒顯然壓抑已久,索性攤開手:“我說的是事實。我們已經(jīng)很難了,再折騰下去就徹底沒路了。”
“一個在校學(xué)生,甚至還不是計算機(jī)專業(yè)的學(xué)生,憑什么比我們更懂市場?她要是錯了,誰替我們兜底?”