f紅星軋鋼廠會議室，氣氛凝重而正式。
長條會議桌一側，坐著張建軍、楊廠長、李愛國副廠長以及技術科劉建業(yè)。另一側，是羅伯特、漢斯和一名中方翻譯?？諝庵袕浡鵁o聲的較量。
“楊廠長，張副廠長，”羅伯特率先開口，語氣比上次緩和，但依舊帶著德式的嚴謹和一絲不易察覺的優(yōu)越感，“首先，恭喜貴廠在西南項目的卓越表現，令人印象深刻?！彼D了頓，話鋒切入正題，“基于貴方提供的、令人信服的穩(wěn)定性報告，以及…貴方所展現的獨特技術能力，克虜伯集團總部對合作持開放態(tài)度?！?/p>
“我們擬提供適配性更強的精密分度頭和伺服驅動系統，用于貴廠后續(xù)的老舊設備升級項目。”
他示意漢斯。漢斯打開公文包，取出一份精美的英文合同草案和附件，推到桌子中間：“這是初步的技術參數和…報價單?！?/p>
劉建業(yè)拿起參數附件快速瀏覽，微微點頭，技術指標確實優(yōu)于上次。
但當楊廠長看到報價單末尾那串觸目驚心的數字和苛刻的附加條款時，臉色頓時沉了下來。
“羅伯特先生，”張建軍的聲音平靜響起，打破了短暫的沉默，目光直視羅伯特，“貴方的技術誠意，我們感受到了。但這份報價單，我看不到合作的誠意，只看到壟斷者的傲慢。”
羅伯特眉頭微蹙：“張副廠長，我們提供的是世界領先的核心部件，這個價格體現了它的價值。附加條款，也是國際技術合作的慣例，旨在保護知識產權?！?/p>
“慣例？”張建軍身體微微前傾，一股無形的壓力彌漫開來，“西南那臺軋機，也是克虜伯的‘慣例’產品吧？”
“它的主軸系統出了問題，貴方的首席工程師束手無策，是誰解決了問題？用的是什么‘慣例’？”
羅伯特和漢斯的臉色瞬間變得難看。西南的事，是克虜伯近期最大的尷尬，被對手當面揭短，如同挨了一記耳光。
“我們承認張副廠長技術精湛，”羅伯特強壓情緒，“但這與本次合作無關。核心技術，自有其價值?！?/p>
“當然有關！”張建軍聲音陡然提高，帶著金屬般的穿透力，“它證明了一點：沒有不可替代的技術！你們的核心部件，對我們而言是‘錦上添花’，而非‘雪中送炭’！”
“紅星軋鋼廠能改造舊設備，就能摸索出自己的核心部件升級路徑！時間問題而已！”
拿起那份報價單，張建軍輕輕拍在桌上，動作不大，卻讓羅伯特心頭一跳：“這個價格，遠超我們預算，附加條款更是無法接受！紅星廠需要的是平等互利的合作，不是單方面的技術枷鎖和利潤盤剝！”
“那張副廠長的意思是？”羅伯特臉色陰沉。
“三個原則，缺一不可?！睆埥ㄜ娚斐鋈种?，語氣斬釘截鐵：
“第一，價格必須重新評估！以當前國際同類產品合理溢價為基礎，下浮20%！這是基于我方后續(xù)采購規(guī)模和技術消化能力的誠意價！”
“第二，所有不合理附加條款，全部刪除！尤其是捆綁銷售和維修限制！紅星廠擁有對所購核心部件的完整處置權和自主維護權！”
“第三，”他目光銳利如刀，鎖定羅伯特，“技術交流必須對等！我方愿意分享部分老舊設備改造的獨特工藝經驗，作為交換?！?/p>
“貴方需提供所售核心部件的部分基礎接口協議和調試手冊，并承諾在合作期內，派遣工程師進行不少于兩次的深度技術交流！”
會議室里一片死寂。
羅伯特的臉色變幻不定，張建軍提出的條件，尤其是價格和對等交流，幾乎是在挑戰(zhàn)克虜伯的底線！漢斯緊張地看著老板。
“這…這不可能！”羅伯特幾乎是脫口而出，“價格太低！技術協議更是涉及核心知識產權！總部絕不會同意！”
“那就很遺憾了?！睆埥ㄜ娚眢w往后一靠，姿態(tài)放松，眼神卻更加銳利，“紅星廠可以等。等我們自己的分度頭技術成熟，或者…等日本、美國的廠商帶著更合理的報價上門。”
“西南項目之后，我想，對紅星廠技術實力感興趣的，應該不止克虜伯一家?！?/p>
沉默，是最大的壓力。
時間一分一秒過去。羅伯特額角滲出了細密的汗珠。
他想起總部嚴厲的郵件，想起競爭對手可能聞風而動…眼前這個年輕的副廠長，不僅技術硬得可怕，談判手腕更是強硬得滴水不漏！
終于，羅伯特如同泄了氣的皮球，頹然靠向椅背，聲音干澀：“張副廠長…我需要…需要緊急請示總部。請給我…24小時?！?/p>
“可以?！睆埥ㄜ娬酒鹕?，氣勢如虹，“希望24小時后，我們能聽到符合‘互利共贏’原則的好消息。楊廠長，李副廠長，我們走?！彼氏茸叱鰰h室。
楊廠長和李愛國強壓著激動，緊隨其后。留下羅伯特和漢斯，面對著一杯未動的涼茶，臉色難看至極。
走出辦公樓，楊廠長才激動地拍著張建軍的肩膀：“建軍！好！硬氣！太解氣了！那老小子臉都綠了！”
李愛國也感慨：“你這談判，比看大戲還過癮！句句戳他肺管子！”
張建軍笑了笑：“技術是底氣。腰桿硬了，說話自然硬氣。等消息吧，他們會低頭的?！?/p>
果然，不到20小時，羅伯特主動聯系廠辦，要求緊急會面。
再次坐在談判桌前，羅伯特仿佛蒼老了幾歲，再無之前的矜持：“楊廠長，張副廠長。經過緊急溝通，克虜伯總部…原則上同意貴方的合作框架?！?/p>
他遞上修改后的合同草案：
價格：在原始報價基礎上下浮18%！
附加條款：全部刪除！
技術交流：同意提供基礎接口協議和調試手冊；承諾派遣工程師進行兩次深度交流；關于工藝經驗交流，需在簽訂保密協議后具體協商范圍。
雖然距離張建軍提出的“分享部分工藝經驗”還有差距，但核心訴求全部達成！價格更是砍下了驚人的一塊！
“成交！”張建軍站起身，伸出手，臉上帶著勝利者的從容微笑。
羅伯特用力握了握，笑容苦澀。他知道，這次交鋒，克虜伯輸得徹底，但也贏得了一個潛力巨大且必須重視的合作伙伴。
合同簽訂的消息如同春風，瞬間傳遍紅星廠。
工人們奔走相告，揚眉吐氣！這是紅星廠第一次在國際巨頭面前，靠硬實力和硬骨頭，拿下了平等互利的合作！