9臨時談話室設(shè)在新建成的辦公樓三層，原本是規(guī)劃中的行政會議室，此刻被緊急布置成接待室。
深紅色的地毯，實(shí)木長桌，墻上是巨幅中國地圖和世界地圖，標(biāo)注著紅星廠的產(chǎn)業(yè)布局。
林默坐在主位，何建設(shè)坐在他左手邊，右手邊空著一個位置，那是留給記錄員的。
窗外能看到廣場上逐漸散去的人群，但談話室里卻異常安靜，只能聽到空調(diào)送風(fēng)的輕微聲響。
“林所，漢斯先生到了?！惫ぷ魅藛T輕輕推開門。
漢斯·施密特快步走進(jìn)來，這個德國商人今天精心打扮。
深藍(lán)色定制西裝，淺灰色領(lǐng)帶，頭發(fā)梳得一絲不茍，眼中閃爍的興奮光芒，暴露了他此刻激動的心情。
“林！恭喜！太精彩了！”漢斯一進(jìn)門就伸出雙手，用德語腔濃重的中文說，“那個屏幕，那么??！還有移動電話...上帝，我簡直不敢相信自己的眼睛！”
林默起身與漢斯握手，示意他坐下：“漢斯，坐，喝點(diǎn)什么？茶還是咖啡？”
“咖啡，謝謝?！睗h斯坐下，目光卻不由自主地掃視著房間。
他的視線在那兩張地圖上停留片刻，尤其是在歐洲區(qū)域，那里已經(jīng)被紅星廠的產(chǎn)品覆蓋了大半。
工作人員端上咖啡。
漢斯加了兩塊糖，攪拌時銀勺碰著瓷杯，發(fā)出清脆的響聲。他深吸一口氣，努力讓自己冷靜下來。
作為商人，他知道在談判中保持鎮(zhèn)定有多重要。
“林，我們認(rèn)識一年多了?！睗h斯放下勺子，直視林默，“從第一批黑白電視機(jī)開始，到隨身聽，到現(xiàn)在...說實(shí)話，每次我都以為那是你們的極限，但每次你們都給我新的驚喜。”
林默微笑：“技術(shù)進(jìn)步?jīng)]有極限?！?br/>“說得對！”漢斯向前傾身，“所以，我也不繞彎子了，液晶電視，我要?dú)W洲獨(dú)家代理權(quán)。”
“移動通訊...我也想要，但我知道那東西比較復(fù)雜，需要建基站，需要運(yùn)營牌照?！?br/>他從秘書手中接過厚厚的文件夾，推到林默面前：
“這是威爾遜集團(tuán)在歐洲的直營店擴(kuò)張計劃，目前我們在德國有12家店，法國8家，英國6家，意大利4家...到明年這個時候，這個數(shù)字會翻倍?！?br/>林默翻開文件夾。里面是詳細(xì)的店鋪選址，裝修方案的銷售預(yù)測...甚至還有市場調(diào)研報告，分析歐洲各國消費(fèi)者的購買習(xí)慣。
越看，林默心里越驚訝。這已經(jīng)不是簡單的貿(mào)易代理了，這是完整的品牌運(yùn)營方案。
漢斯不僅要在歐洲賣紅星的產(chǎn)品，還要把“紅星”做成一個高端品牌。
“你打算怎么做？”林默問。
“旗艦店?！睗h斯眼睛發(fā)亮，“就像手表有勞力士，汽車有奔馳，電器也要有紅星！”
“我在慕尼黑最繁華的街道上談了一個店面，三層，五百平方米，一樓展示最新產(chǎn)品，二樓是體驗(yàn)區(qū)，三樓是VIP接待室。”
他拿出一張設(shè)計草圖：“你看，整個店面用黑色和紅色做主色調(diào)，和你廠的LOGO呼應(yīng)?！?br/>“門口要有巨大的LED屏幕，當(dāng)然，用你們的液晶屏，每天播放產(chǎn)品演示，播放東大風(fēng)光的宣傳片...”
林默看著草圖，心中感慨。
這個德國商人的商業(yè)嗅覺，比很多東大本土企業(yè)家都要敏銳。
在后世，這種品牌旗艦店的模式司空見慣，但在八十年代初，這絕對是超前理念。
“投資不小吧？”林默問。
“前期投入預(yù)計兩百萬馬克?！睗h斯坦言。“但值得，林，你要知道，歐洲人對‘東大制造’的印象還停留在廉價，低質(zhì)?！?br/>“就像你剛剛會上說的那樣，我們要改變這種印象，我要讓他們知道，東大也能生產(chǎn)世界頂級的產(chǎn)品！這樣咱們的產(chǎn)品才能銷售的更好?！?br/>這話說得真誠。
林默能從漢斯的眼神中看到一種超越純粹商業(yè)利益的熱情。
“一年二十萬臺液晶電視，你能消化？”林默回到具體問題。
“絕對可以！”漢斯信心滿滿，“歐洲有超過三億人口，家庭數(shù)量約一億。即使只有1%的家庭購買，也是一百萬臺。二十萬臺，只是開始?！?br/>“我有信心打開市場，這個數(shù)字絕對能翻倍?！?br/>他頓了頓，壓低聲音：“而且林，我收到消息，日本夏普也在研發(fā)液晶技術(shù)，大概落后你們兩年?！?br/>“這兩年窗口期，是搶占市場的黃金時間，我們必須快，要讓他們還沒反應(yīng)過來，就已經(jīng)失去市場！”
林默點(diǎn)點(diǎn)頭。
漢斯的判斷和他不謀而合。技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢是暫時的，必須盡快轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。
“移動通訊呢？”林默問，“你說知道那東西復(fù)雜，為什么還要？”
漢斯笑了，笑容里有商人的精明：“因?yàn)槲抑溃遣攀俏磥??！?br/>“電視機(jī)，隨身聽...這些都是消費(fèi)品，更新?lián)Q代快，但通訊，那是基礎(chǔ)設(shè)施，一旦建成，能用幾十年前而且...”
他身體前傾，聲音更低了：“林，我在波恩有些朋友。他們告訴我，歐洲各國已經(jīng)在討論移動通訊的標(biāo)準(zhǔn)問題。”
“誰的技術(shù)成為標(biāo)準(zhǔn)，誰就能在未來二十年躺著賺錢。”
這倒是林默沒想到的。
果然，能在這個時代成為跨國貿(mào)易商的，都不是簡單人物，漢斯不僅有商業(yè)頭腦，還有政治嗅覺。
“所以你想要?dú)W洲的代理權(quán)，不僅僅是賣設(shè)備，還想?yún)⑴c標(biāo)準(zhǔn)制定？”林默一針見血。
漢斯沒有否認(rèn)：“威爾遜集團(tuán)雖然比不上摩托羅拉，愛立信這些巨頭，但我們在歐洲有渠道，有人脈?！?br/>“如果我們合作，紅星的技術(shù)加上我的資源，完全有可能讓‘星火’成為歐洲的標(biāo)準(zhǔn)之一?！?br/>“之一？”
“歐洲不是鐵板一塊。”漢斯攤手，“英國有英國的想法，法國有法國的算盤，德國...好吧。這個就不說了，但正因?yàn)槿绱?，才有機(jī)會，我們可以各個擊破?！?br/>林默沉思片刻。
漢斯的野心比他想象得大，但這不是壞事。一個有野心的合作伙伴，比一個只想賺快錢的代理商更有價值。
“漢斯，我們合作一年多了?！绷帜仙衔募A，“你知道我的風(fēng)格，我欣賞有遠(yuǎn)見的人，欣賞愿意長期投入的人?！?br/>漢斯眼睛一亮：“所以...”
林默從抽屜里拿出一份文件，推到漢斯面前：“看看這個?！?br/>文件封面上寫著中英雙語：“紅星廠全球戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議”。
漢斯疑惑地翻開，第一頁是合作原則，第二頁是權(quán)利義務(wù)……越往后看，他的表情越驚訝，最后抬起頭，難以置信地看著林默。
“這……這是……”
“戰(zhàn)略合作伙伴?！绷帜忉專昂唵蔚恼f，就是最高級別的合作，紅星廠在全球每個區(qū)域，只會有一家戰(zhàn)略合作伙伴?！?br/>“合作伙伴擁有該區(qū)域所有產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)，包括未來五年內(nèi)即將推出的新品。”
漢斯的手微微顫抖。
他快速瀏覽著條款：產(chǎn)品優(yōu)先供應(yīng)、技術(shù)提前溝通，聯(lián)合研發(fā)機(jī)會，市場費(fèi)用支持...
“當(dāng)然，權(quán)利和義務(wù)是對等的?！绷帜^續(xù)說。
“戰(zhàn)略合作伙伴需要在市場推廣、品牌建設(shè)，售后服務(wù)等方面，與紅星廠保持高度一致?！?br/>“在某些情況下，還需要配合紅星廠的全球戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整?！?br/>他特別強(qiáng)調(diào)：“比如，如果紅星廠決定在某個國家采取特定的定價策略，合作伙伴必須執(zhí)行。”
“如果紅星廠需要合作伙伴在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行某些公關(guān)活動，合作伙伴需要全力配合?！?br/>漢斯聽出了弦外之音。
這已經(jīng)不是簡單的買賣關(guān)系了，這是一種深度綁定。
簽了這份協(xié)議，威爾遜集團(tuán)就相當(dāng)于紅星廠在歐洲的“手臂”，雖然能獲得巨大利益，但也將失去部分自主權(quán)。
他放下文件，第一次在談判中沉默了。
房間里只有空調(diào)的嗡嗡聲。
窗外的陽光透過百葉窗，在地毯上投下一道道光影。
何建設(shè)有些緊張地看著林默。
這份戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議是林默親自起草的，此前沒有和任何人討論過。
何建設(shè)覺得條件有些苛刻，要求合作伙伴無條件配合紅星廠的全球戰(zhàn)略，這在國際商業(yè)合作中很少見。
但林默很平靜，他端起茶杯，慢慢喝著，給漢斯思考的時間。
一分鐘后，漢斯抬起頭：“林，我能問一個問題嗎？”
“請?！?br/>“這份協(xié)議...你準(zhǔn)備和多少家企業(yè)簽？”
“每個區(qū)域一家?！绷帜卮?，“歐洲已經(jīng)確定是你，如果你接受的話。北美，亞太，拉美...我們還在挑選。”
“我可以向你保證，這個數(shù)字并不會很多?！?br/>“所以我是第一個？”
“第一個?！?br/>漢斯深吸一口氣，眼中閃過決斷的光芒：“最后一個問題，如果簽了，紅星廠會怎么支持我？”
林默知道，這是決定性的時刻。
他放下茶杯，身體前傾，直視漢斯的眼睛：
“第一，歐洲市場所有新品首發(fā)權(quán)。比如液晶電視?！?br/>“第二，技術(shù)支持，我們會派工程師團(tuán)隊常駐德國，協(xié)助你建設(shè)售后服務(wù)體系，培訓(xùn)技術(shù)人員?！?br/>“第三，聯(lián)合研發(fā)機(jī)會，紅星廠未來的產(chǎn)品規(guī)劃，你可以提前參與討論。如果有適合歐洲市場的需求，我們可以專門開發(fā)?！?br/>“第四，”林默頓了頓，“如果有一天，威爾遜集團(tuán)想要上市，或者需要大額融資，紅星廠可以戰(zhàn)略入股?！?br/>漢斯的呼吸急促了。最后一條，是真正的重磅炸彈。
戰(zhàn)略入股意味著什么？意味著紅星廠不僅僅是供應(yīng)商，還是股東，是利益共同體！
“多少股份？”漢斯聲音有些干澀。
“不超過20%，保證你的控股權(quán)，我并不想要你的公司。”林默說，“但具體細(xì)節(jié)可以再談，關(guān)鍵是，我們不僅僅是買賣關(guān)系，我們要一起成長?！?br/>“這是一個雙贏的機(jī)會?！?br/>話音落下，房間里再次陷入沉默。
漢斯的手指無意識地敲擊著桌面。他在快速計算利弊。
失去部分自主權(quán) vs獲得獨(dú)家代理權(quán)和技術(shù)支持。
需要配合紅星廠的戰(zhàn)略 vs有可能獲得紅星廠的投資...
更重要的是，他相信林默這個人。
一年多合作下來，漢斯見識過太多中國企業(yè)家的短視，保守，不守信用。
但林默不同，這個年輕人有一種超越年齡的遠(yuǎn)見，說到做到，而且總能帶來驚喜。
“林，”漢斯終于開口，“你還記得我們第一次見面嗎？在廣州，廣交會。”
林默點(diǎn)頭：“記得。你買了我們第一批電視機(jī)?！?br/>“那時候，所有人都說我是瘋子?！睗h斯笑了。
“花那么多錢，買一個中國不知名廠家的電視機(jī)，但我相信我的眼睛——那臺電視機(jī)的畫質(zhì)，不比大品牌的差，價格只有一半?！?br/>他站起來，走到窗前，看著外面正在建設(shè)的廠房：
“后來，隨身聽火了，所有人都來找我，想要代理權(quán)，但我堅持只做紅星的產(chǎn)品，為什么？因?yàn)槲蚁嘈?，跟著你，能看到未來。?br/>漢斯轉(zhuǎn)身，走回桌前，拿起筆：
“今天，我的判斷再次被證實(shí)。液晶電視，移動電話...這些都是改變世界的東西。而這些東西，從一個東大內(nèi)陸的工廠里誕生了?！?br/>他翻開協(xié)議最后一頁，在簽名處龍飛鳳舞地簽下自己的名字：
“漢斯·施密特”。
然后他把筆遞給林默：“該你了，合作伙伴?！?br/>林默接過筆，在甲方處簽下自己的名字。
兩人握手，這一次，握得很用力。
“合作愉快。”林默說。
“合作愉快！”漢斯笑容燦爛，“不過林，既然我們是戰(zhàn)略合作伙伴了，能不能給我透個底，移動通訊，你們準(zhǔn)備什么時候在歐洲啟動？”
“明年年初?！绷帜o出時間表，“第一批試點(diǎn)選在德國和英國，我們需要先解決頻率分配，運(yùn)營牌照這些問題?！?br/>“這些我來搞定！”漢斯立刻說，“我在郵電部門有人脈。不過林，基站設(shè)備...”
“我們會提供完整的解決方案。”林默承諾，“包括基站設(shè)備、核心網(wǎng)、計費(fèi)系統(tǒng)...你們只需要負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營?！?br/>“太好了！”漢斯興奮地搓手，“那我馬上回去準(zhǔn)備，對了，液晶電視的訂單，我先下五萬臺，預(yù)付30%定金，可以嗎？”
“可以，具體細(xì)節(jié)和何副廠長談?！绷帜聪蚝谓ㄔO(shè)。
何建設(shè)立刻起身：“漢斯先生，請跟我來，我們?nèi)ジ舯跁h室敲定合同細(xì)節(jié)?！?br/>…………
“林所，摩托羅拉的詹姆斯·凱特先生到了?！惫ぷ魅藛T再次推開門。
進(jìn)來的M國人氣質(zhì)完全不同。
詹姆斯·凱特，身高超過一米九，灰色西裝剪裁得體，頭發(fā)梳得一絲不茍。他身后跟著一男一女兩個助手，男的提著公文包，女的拿著筆記本。
“林先生?！眲P特伸出手，握手時力道很大，是典型的美式風(fēng)格，“精彩的演示，我必須承認(rèn)，你們的技術(shù)超出了我的預(yù)期?！?br/>“謝謝?！绷帜疽鈱Ψ阶?，“凱特先生喝點(diǎn)什么？”
“水就可以。”凱特坐下，姿態(tài)放松，但眼神銳利，“林先生，我就不繞彎子了，摩托羅拉對你們的移動通訊技術(shù)很感興趣。”
林默：“具體怎么個感興趣法？”
“合作。”凱特說，“摩托羅拉是全球通訊領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，我們有最先進(jìn)的研發(fā)能力，最完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，最成熟的市場經(jīng)驗(yàn)，如果你們的技術(shù)和我們的資源結(jié)合，可以在全球迅速推廣?！?br/>話說得很好聽，但林默聽出了潛臺詞，摩托羅拉想主導(dǎo)合作。
“怎么合作法？”林默問。
凱特的女助手立刻遞上一份文件。
凱特推到林默面前：“這是我們初步擬定的合作框架，摩托羅拉與紅星廠成立合資公司，摩托羅拉占股51%，紅星廠占49%。”
“技術(shù)由紅星廠提供，市場，銷售，后續(xù)研發(fā)由摩托羅拉負(fù)責(zé)?！?br/>典型的M國企業(yè)合作模式：控股，掌控主導(dǎo)權(quán)。
林默翻開文件，條款寫得很漂亮，承諾了很多：共享摩托羅拉的銷售渠道，聯(lián)合品牌推廣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)一次性支付五百萬美元...
但關(guān)鍵條款藏在細(xì)節(jié)里：所有專利歸合資公司所有；紅星廠的研發(fā)團(tuán)隊必須接受摩托羅拉的管理，未來產(chǎn)品路線由摩托羅拉決定...
說白了，就是用五百萬美元，買斷紅星廠在移動通訊上的所有技術(shù)和未來。
林默合上文件，笑了笑：“凱特先生，您覺得這個條件公平嗎？準(zhǔn)確的來說，不覺得這個可笑嗎？”
“可笑，不不，反而我覺得非常公平?！眲P特高傲的說道，“五百萬美元，這個數(shù)字已經(jīng)不低了，而且有了摩托羅拉的品牌背書，你們的產(chǎn)品可以迅速進(jìn)入全球市場。這是雙贏。”
“雙贏？”林默重復(fù)這個詞，“我看到的，是摩托羅拉贏兩次?！?br/>凱特的臉色微微一沉：“林先生，你這是什么意思？”
“意思很簡單?！绷帜眢w前傾，“移動通訊是一個萬億級別的市場。”
“五百萬美元，就想拿走所有技術(shù)和未來，凱特先生，您覺得這可能嗎？”
“技術(shù)是有價值的?！眲P特的女助手插話，“我們評估過，你們的系統(tǒng)雖然完成度高，但還有很多需要完善的地方，摩托羅拉投入后續(xù)研發(fā)的資金，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過五百萬?！?br/>“所以你們想用五百萬，買下一個未來可能價值千億的技術(shù)？”林默笑了，“凱特先生，您覺得我像傻子嗎？”
房間里氣氛驟然緊張。
凱特的男助手開口，語氣帶著居高臨下：“林先生，你要明白，沒有摩托羅拉的幫助，你們的技術(shù)很難進(jìn)入M國市場?！?br/>“FCC（聯(lián)邦通信委員會）的認(rèn)證很嚴(yán)格，國會對東大技術(shù)的限制也很多。但如果由摩托羅拉來操作，這些都不是問題?！?br/>這就是軟硬兼施了，先給甜頭，再給壓力。
林默看著這個年輕的助手，大概三十歲，哈佛商學(xué)院畢業(yè)的那種精英，眼睛里有一種“我來拯救你們這些落后國家企業(yè)”的傲慢。
“你叫什么名字？”林默突然問。
助手一愣：“凱特·米勒?！?br/>“米勒先生?！绷帜c(diǎn)點(diǎn)頭，“您剛才說，沒有摩托羅拉，我們進(jìn)不了M國市場？”
“這是事實(shí)。”米勒挺直腰板，“M國市場是全球最大的市場，也是最難進(jìn)入的市場?！?br/>“技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)管要求，消費(fèi)者習(xí)慣...這些都和你們東大完全不同?！?br/>“您說得對?！绷帜尤槐硎举澩?，“M國市場確實(shí)很難。”
凱特和米勒交換了一個眼神，以為林默要妥協(xié)了。
但林默接著說：“所以，我們暫時不打算進(jìn)入M國市場。”
“什么？”米勒皺眉。
“歐洲，亞洲，非洲、拉美...”林默掰著手指數(shù)，“這些市場加起來，人口超過五十億，我們?yōu)槭裁捶且⒅銈僊國那兩億人呢？”
米勒笑了，笑容里帶著不屑：“林先生，你太天真了。”
“M國市場不僅是規(guī)模問題，更是風(fēng)向標(biāo)問題不大，如果進(jìn)不了M國，你們永遠(yuǎn)成不了一流品牌。”
“是嗎？”林默也笑了，“凱特先生，米勒先生?！?br/>他頓了頓，眼神變得銳利：“您好像還沒認(rèn)清一個問題?！?br/>“什么問題？”
“不是我們需要摩托羅拉，是摩托羅拉需要我們。”
林默一字一句地說，“你們的DynaTAC項(xiàng)目進(jìn)展不順吧？”
“掉話率高，切換失敗，設(shè)備笨重...如果我沒猜錯，你們至少還需要兩年才能推出商用產(chǎn)品?！?br/>凱特的臉色變了。這些是摩托羅拉內(nèi)部的機(jī)密，林默怎么會知道？
“兩年時間，我們能做多少事？”林默繼續(xù)說，“在歐洲建起第一張商用網(wǎng)絡(luò)，在亞洲推廣，在非洲布局...兩年后，等摩托羅拉的產(chǎn)品上市，市場已經(jīng)被我們占完了?！?br/>“你！”凱特站起來，“你這是狂妄！”
“這是事實(shí)?！绷帜届o地說，“凱特先生，我給您一個真誠的建議，放下傲慢，平等合作，我們可以談技術(shù)授權(quán)，可以談市場合作，但控股，買斷技術(shù)……這些條件，免談?！?br/>凱特深吸一口氣，努力保持冷靜：“林先生，你要想清楚，摩托羅拉是全球巨頭，我們有能力讓任何競爭對手的日子不好過?！?br/>“您在威脅我？”林默挑眉。
“我在陳述事實(shí)?！眲P特站起來，“沒有摩托羅拉的支持，你們的國際化道路會很難走，專利訴訟，標(biāo)準(zhǔn)抵制，市場封鎖...這些手段，您可能還不熟悉。”
這番話已經(jīng)是赤裸裸的威脅了。
林默也站起來，氣勢絲毫不弱：“凱特先生，我也給您陳述一個事實(shí)，東大有十四億人口，有完整的工業(yè)體系，有不亞于任何民族的智慧。”
“封鎖，打壓，遏制...這些手段，我們見得多了。”
“你們除了這些還能做些什么？”
他走到門口，直接打開門，毫不留情的趕人：“好走不送?！?br/>“你會后悔的！”凱特還在放狠話，“沒有我們點(diǎn)頭，你絕對進(jìn)不了M國市場！”
林默笑了：“凱特先生，我們不需要進(jìn)美國市場，是M國的消費(fèi)者，會想要我們的產(chǎn)品?！?br/>他看向凱特：“等你們的產(chǎn)品上市，發(fā)現(xiàn)又貴又難用的時候，M國消費(fèi)者會問：為什么不能用紅星的產(chǎn)品？到時候，是你們求著我們合作?！?br/>凱特臉色鐵青，一言不發(fā)地走出房間。
米勒跟在他身后，還在喋喋不休：“太狂妄了！這些東大人，根本不懂國際商業(yè)規(guī)則...”
聲音消失在走廊盡頭。
何建設(shè)從隔壁房間走過來，臉色擔(dān)憂：“林所，這樣得罪摩托羅拉，會不會...”
“怕什么？”林默關(guān)上門，“他們越是這樣，越說明我們的技術(shù)打到了他們的痛處?！?br/>“老何，你要記住，在技術(shù)競爭中，強(qiáng)硬不是壞事，你越軟，他們越覺得你好欺負(fù)?！?br/>“可是專利訴訟...”
“我們有專利?！绷帜孕诺卣f，“星火系統(tǒng)的所有關(guān)鍵技術(shù)，都在國內(nèi)申請了專利，國際專利也在申請中?！?br/>“他們要打官司，奉陪到底?？凑l耗得起。”
他走到窗前，看著沃凱特等人坐上轎車，疾馳而去。
“而且，”林默嘴角勾起一絲笑意，“你以為我為什么第一個見漢斯？歐洲市場拿下了，我們就有了根據(jù)地。”
“M國？讓他們先守著自家那一畝三分地吧。”
何建設(shè)想了想，恍然大悟：“所以您才那么痛快地給漢斯戰(zhàn)略合作伙伴的地位？”
“歐洲是我們的橋頭堡。”林默轉(zhuǎn)身，“有了歐洲市場，有了現(xiàn)金流，我們就可以投入更多研發(fā)?！?br/>“等我們在技術(shù)上領(lǐng)先兩代。三代的時候...就不是我們求著進(jìn)M國市場，是美國運(yùn)營商求著用我們的設(shè)備了?！?br/>這就是林默的戰(zhàn)略。
避開M國這個最堅固的堡壘，先占領(lǐng)亞非拉，再攻克歐洲，最后反過來對美國形成包圍。
“下一個是誰？”林默問。
“愛立信，卡爾森先生?！焙谓ㄔO(shè)看了看日程。
“讓他進(jìn)來?！绷帜刂魑唬跋Ｍ鸬淙耍萂國人聰明?！?br/>卡爾森走進(jìn)房間時，氣氛明顯不同。
這個瑞典人五十多歲，頭發(fā)花白，戴著金絲眼鏡，氣質(zhì)更像大學(xué)教授而不是商人。
他獨(dú)自一人，沒帶助手，手里只拿著一個筆記本。
“林先生，恭喜。”卡爾森的中文比漢斯標(biāo)準(zhǔn)得多，“今天的演示，讓人印象深刻。”
“卡爾森先生請坐?！绷帜瑢@個瑞典人印象不錯。
愛立信在后世是值得尊敬的對手，技術(shù)扎實(shí)，作風(fēng)務(wù)實(shí)。
“謝謝?！笨柹?，開門見山，“林先生，我直接說愛立信的想法，我們想成為紅星廠在歐洲的合作伙伴，推廣星火系統(tǒng)。”
這么直接？
林默有些意外：“卡爾森先生，愛立信自己也在研發(fā)移動通訊技術(shù)吧？我記得你們在推GSM，數(shù)字系統(tǒng)。”
“是的。”卡爾森點(diǎn)頭，“GSM是未來，我們堅信這一點(diǎn)。”
“但我們也清楚，從模擬到數(shù)字，需要過渡?！?br/>“星火系統(tǒng)作為第一代模擬系統(tǒng)，可以在未來五到八年內(nèi)占領(lǐng)市場，為數(shù)字系統(tǒng)鋪路?！?br/>很客觀的分析。
林默暗自點(diǎn)頭，這才是技術(shù)公司應(yīng)有的態(tài)度，不因技術(shù)路線不同而否定對手，而是理性分析市場。
“所以你們想代理星火系統(tǒng)？”林默問。
“不只是代理?！笨柹蜷_筆記本，“我們研究了你們的演示，技術(shù)上確實(shí)很成熟，愛立信在歐洲有完善的電信設(shè)備銷售網(wǎng)絡(luò)，有深厚的運(yùn)營商關(guān)系。如果我們合作，可以快速在歐洲鋪開網(wǎng)絡(luò)?！?br/>他推過來一張紙，上面是手寫的合作方案：
第一，愛立信成為星火系統(tǒng)在歐洲的獨(dú)家設(shè)備供應(yīng)商（除德國外，因?yàn)闈h斯已經(jīng)拿下）。
第二，愛立信負(fù)責(zé)基站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、運(yùn)維服務(wù)。
第三。紅星廠提供核心設(shè)備和技術(shù)支持。
第四，收入分成：設(shè)備銷售利潤紅星廠占70%，愛立信30%；服務(wù)收入五五分成。
林默看著這個方案，比摩托羅拉的有誠意得多。
愛立信很清楚自己的定位——不做品牌商，做系統(tǒng)集成商和服務(wù)商。
“為什么？”林默抬頭，“愛立信完全可以自己搞模擬系統(tǒng)，為什么要用我們的？”
卡爾森笑了，笑容里有一絲無奈：“時間。林先生，技術(shù)研發(fā)需要時間。愛立信的GSM項(xiàng)目已經(jīng)投入了巨資，董事會不可能再批準(zhǔn)一個大額的模擬系統(tǒng)研發(fā)預(yù)算。而且...”
他頓了頓：“我們評估過，就算現(xiàn)在開始研發(fā)，追上你們也需要至少三年時間，三年時間，市場早就被瓜分完了，與其自己研發(fā)，不如合作?！?br/>很務(wù)實(shí)。林默喜歡這種務(wù)實(shí)。
“但你們不擔(dān)心影響GSM的推廣？”林默問，“模擬系統(tǒng)普及了，數(shù)字系統(tǒng)的推廣會不會受阻？”
“短期看會，長期看不會。”卡爾森很有耐心地解釋，“模擬系統(tǒng)可以培養(yǎng)用戶習(xí)慣，讓市場接受移動通訊這個概念。等用戶基數(shù)大了，對通話質(zhì)量，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求提高了，自然會升級到數(shù)字系統(tǒng)?！?br/>他指了指方案上的一個細(xì)節(jié)：“我們在合同里可以加一條，五年后，愛立信有權(quán)將模擬用戶平滑遷移到GSM網(wǎng)絡(luò)。這樣既占領(lǐng)了市場，又為未來鋪路。”
林默仔細(xì)看著這個瑞典人。
眼光長遠(yuǎn)，思路清晰，不愧是愛立信的技術(shù)負(fù)責(zé)人。
“還有，”卡爾森補(bǔ)充，“我們可以技術(shù)交換，愛立信在數(shù)字通信，信號處理，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化上有深厚積累。如果你們對GSM技術(shù)感興趣，我們可以分享?！?br/>這倒是個意外的提議。
“具體怎么交換？”林默問。
“成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。”卡爾森說，“愛立信出工程師，出技術(shù)資料；紅星廠出現(xiàn)有的模擬技術(shù)，出研發(fā)場地。我們共同研究2G，甚至3G的技術(shù)方向?！?br/>林默心動了。
愛立信在移動通訊上的技術(shù)積累，確實(shí)是他需要的。
雖然他有后世的記憶，知道技術(shù)方向，但具體實(shí)現(xiàn)需要大量的工程經(jīng)驗(yàn)。而這些經(jīng)驗(yàn)，愛立信有。
“我需要和團(tuán)隊討論?！绷帜瑳]有立刻答應(yīng)，“但原則上，我同意合作，具體細(xì)節(jié)，我們可以成立工作組來談?！?br/>卡爾森明顯松了口氣：“太好了。林先生，我相信這會是一個歷史性的合作，東方最創(chuàng)新的公司，和西方最扎實(shí)的公司，攜手開創(chuàng)移動通訊的未來?！?br/>“我也有一個條件?！绷帜f。
“請講?！?br/>“聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室必須設(shè)在寧北?！绷帜瑧B(tài)度堅決，“愛立信的工程師可以來中國工作，我們可以提供最好的生活條件。但核心技術(shù)研發(fā)，必須在中國進(jìn)行。”
這是底線。技術(shù)合作可以，但不能讓核心技術(shù)流出。
卡爾森想了想，點(diǎn)頭：“可以，實(shí)際上，我們也希望工程師能近距離了解你們的研發(fā)文化，你們用一年時間做到我們五年沒做到的事，這很值得學(xué)習(xí)?！?br/>謙虛，務(wù)實(shí)，有遠(yuǎn)見。
林默對愛立信的評價又高了一層。
“剛剛提的四條，第二條有些問題，星火歐洲的代理權(quán)已經(jīng)剛剛交給了威爾遜集團(tuán)，我可以作為中間人幫你們協(xié)調(diào)，或者說換其他的代理區(qū)域，可以隨便挑？”
卡爾森有些意外，看來自己還是來晚了。
“麻煩林先生幫我們先安排一下協(xié)調(diào)，相信威爾遜集團(tuán)很樂意和我們合作?！?br/>“好的?！?br/>兩人握手時，卡爾森突然說：“林先生，有句話我不知道該不該說?！?br/>“請講?！?br/>“摩托羅拉那邊，您要小心?！笨柹瓑旱吐曇?，“凱特那個人，我多少知道一些，今天在您這里吃了虧，他一定會想辦法找回來。”
“謝謝提醒?！绷帜c(diǎn)頭，“不過我不怕，技術(shù)競爭，最終還是看產(chǎn)品說話?！?br/>“說得對?！笨柹α耍澳俏覀兙陀卯a(chǎn)品，證明誰的選擇是正確的?！?br/>送走卡爾森，已經(jīng)是下午四點(diǎn)。
何建設(shè)走進(jìn)來，滿臉疲憊但興奮：“林所，今天簽了六個大單！液晶電視訂單總量達(dá)到三十五萬臺，移動通訊設(shè)備意向訂單也有兩百套基站...”
“這才剛剛開始?！绷帜D(zhuǎn)身，“老何，你記住，訂單不重要，重要的是我們建立了什么樣的合作關(guān)系?！?br/>“漢斯是戰(zhàn)略伙伴，愛立信是技術(shù)伙伴...這些關(guān)系，比一時訂單重要得多?！?br/>“我明白?！焙谓ㄔO(shè)點(diǎn)頭，“對了，郵電部王主任那邊...還見嗎？”
林默看了看表：“見，當(dāng)然要見，不過讓他再等半小時，我得先見見日本NTT的人還有夏普的人?！?br/>“好，我去安排。”